预存2000送2000加油卡，饭店老板差点以为我疯了

最近几期“经营视角看美食”的文章引发了一些餐饮从业者共鸣。确实，家家都有一本难念的经。

东莞一家老牌海鲜酒楼老板通过我的一个老乡介绍，联系上了我。

“张老师，我们酒楼今年30年了，生意下滑非常严重，我把能够想到的都尝试了一遍，效果甚微。”老板接通电话就诉苦。

“你做过些什么尝试呢？”

“每个月搞各种促销，3个月换一次菜品，一年弄一次周年庆典，五年更新部分装修。能做的都试过，现在的食客很挑剔呀。”

“你们有建会员粉丝群吗？”

“有呀，7-8个群，有效会员至少3000个吧，可是，整条美食街饭店多的是，他是我的会员，也可能是其他家的会员呀”。

“我给你支一招，激活这3000个会员，如何？”

“太好了！太好了！怎么收费呀，张老师”

“激活一个收5块，保底1000个起步，如何？”

“没问题，没问题，10块我都愿意！”

我的这招并不复杂，曾经在其他领域试验过的。

限定一个期限，会员只要充值2000元，即可以获得总值2000元的本地加油卡40张（每张50元），这40张加油卡必须每次莅临饭店消费200元以上方可领取一张。同样，每次加油达到200元或以上方可用一张50元冲抵。

“这样我岂不是亏大了？！”

老板很是困惑。

“别急，我给你算一笔账。你给食客的2000块加油卡，成本肯定不是2000块——这是这个点子的关键一环，你去找加油站老板聊一聊你的酒楼客群还有你的玩法，2000—3000个潜在客户，他怎么也得愿意给持卡的客人一个八折吧”。

“那是肯定的”。

“你再跟他说一句：这张卡得加满200元油才用得上，每来一个用卡的车主，就等于给他锁定一次200块的加油。他给持卡的客人打八折——加200块的油，只收160；这160里，车主自己出150，剩下的10块你补给他”。

“那这40张卡，我是不是得先掏2000块买回来？”

“不用，卡不用提前买断。油站每个月统计一次用掉多少张卡，月底跟你结一次账——用掉一张，你付10块。食客拿了卡一直没去加油，这一张，你一分钱都不用掏”。

“那就好，也就是说，40张50块的加油卡，我的成本其实是每张10块钱，对不对”。

“没错，每张10块，40张全用掉就是400块成本”。

“油站要的是车主，你要的是食客回头，各取所需。食客预存2000元给你，每次消费200元以上，你多10元成本，这顿饭，你有没有利润？还有一点别忘了，如果能让500个食客预存2000块，你就收到预付款100万！”。

“没错没错，50%毛利计算，我还有100块毛利呢——那张卡10块是另一笔账，扣掉它，净落也有90，况且，客户到店后肯定不止消费200啦！现金为王的时代，这种预付款可是太香了！”。

“是的，食客想把这40张卡拿全，就得来饭店40次——每次至少消费200块，40次下来就是8000块以上的生意。这就做强引流营销法，你说，你是赚还是赔”。

“哈哈，我懂了！我懂了！”

常见问题

问：预存2000送2000加油卡，饭店老板到底亏不亏？ 答： 不亏。2000元的加油卡不是按面值掏的钱——拿量去谈，油站给持卡客人打八折，加200元油只收160元；车主抵卡自己出150元，饭店只补10元。实际成本每张10元，40张合计400元。而食客要把这40张卡拿全，得来店40次、每次消费200元以上，等于8000元的营业额，按50%毛利算净落3600元。

问：这笔预存的钱，老板要先垫出去多少？ 答： 一分不用垫。加油卡不是提前买断的——油站每个月统计一次用掉了多少张卡，月底才跟饭店结一次账，用掉一张付10元。所以40张全部用掉，卡的成本也只有400元；这还是上限，没用掉的卡不结钱。

问：为什么送的是加油卡，而不直接打折？ 答： 打折是当场让利、吃完就散；加油卡把优惠变成「要跑一趟才能兑现的福利」——到店消费200元以上才领一张，加油满200元才能用一张，两头都设了门槛。钱花在食客看得见的地方，客单价却不用降。

问：为什么规定「每次只能领一张」？ 答： 这是整个点子的戏核。少了这条限制，食客一次消费8000元就能把40张卡全领走，锁客设计当场作废；有了这一条，2000元预存被强制拆成40次到店，每次至少消费200元，复购才真正被锁住。

问：加油站凭什么愿意返点？ 答： 他要的是车主，你要的是食客回头，各取所需。这张卡得加满200元油才用得上，等于你替他锁定了一次200元的加油；2000—3000个潜在车主的量摆在那里，他愿意给持卡的客人打八折——加200元的油只收160元，让出去的那40元就是他的诚意，你只补其中10元。

问：食客消费200元，老板还有利润吗？ 答： 有。按50%毛利算，200元消费有100元毛利；10元的卡钱是另一笔账，从净利里扣掉，净落还有90元。而且这40次到店本身，就是酒楼最缺的复购。

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