用傻子的思路，做一家能长期复利的饭店
美国流传着一个关于林肯小时候的故事。据说他是镇里出了名的"傻子"——经常有大人小孩戏弄他，把一枚 5 分钱硬币和一枚一毛钱硬币丢在地上，让他去捡。林肯每次都捡那个 5 分的，惹得大伙儿哄堂大笑，这几乎成了小镇的一个游戏节目。
终于有小伙伴忍不住问他：为什么不去捡那个更值钱的？
林肯悄悄告诉他：要是那样的话，他们就不会再给我扔硬币了。
这个故事很经典。用中国古话来讲，就是四个字：吃亏是福。
餐饮业就该用林肯这样愿意"吃亏"的思路去经营，才有可能做一家长期复利的饭店。
三公里以内，才是你的生意
我们大多数的饭店，核心客户都是 3 公里范围内的顾客。把来过饭店消费的这群人用心经营好，让他们愿意反复过来消费，饭店的生意就一定不会差。
来，一起畅想一下，如何做个"傻老板"。
免费的小东西，要用好的
设置一些品质不差的免费小东西：小米粥／老火汤／水果，每天换着来。
每种材料都要能让顾客感觉到老板的用心——比如小米用山西沁州黄小米（清代宫廷贡品），老火汤不加味精、每日一桶；水果四季常换，一定是当季时令瓜果，最好还跟老板有点故事关联。
这些免费的小东西每天最多增加 200 块成本，但是极大可能拉高当日消费额，对品牌的维护效果也很好。
用榴莲，代替打折
假设客人一桌消费了 1000 块，一般可能会给个 95 折，就算你给他打个 9 折，他也没啥感觉。
倒不如在买单时送他一个好的榴莲。你找一家固定的水果批发商，批发价肯定在 100 以内，但价值感就是 200 以上。
送情绪，不送折扣
方法很多。比如饭店可以跟本地高档美容院做联名卡，消费达到一定金额的客户，赠送一次价值 199／299／399 的体验卡，互相引流。
或者来一段魔术表演、"熊猫跳舞"这类能迅速拉升气氛的节目。
做"亏本"的外卖
这里讲的亏本，当然不是真的亏本，而是把客单价稍微拉高、把毛利拉低，用高性价比加良好体验的外卖，做客户粘度和引流。
外卖的三大痛点是：餐具品质差，用料或口味体验不好，分量普遍偏少。
外卖的核心客户是写字楼和居家的年轻人。想象一下，一个办公室，大部分人叫的是 20 块的普通小炒肉外卖，两个塑料餐盒，一个装菜一个装饭。
而你，叫的是曾经去过的那家饭店，现炒外卖。一个仿木盒的多格子饭盒，里面一荤 3 素，外加几小块西瓜，还有一大杯赠送的老火汤，才 26 块。
饭盒和袋子上面印着一句："再忙，也要对自己好点。"
还有一个二维码："扫码入群，首次到店消费赠送卤味一份。"
以上的傻子思路只是抛砖引玉。只要我们愿意做个吃亏在前的傻子，愿意真心付出，用心提供优质产品及真诚服务，生意一定会慢慢好起来的。
能够赚钱的好生意，本质上，就是四个字：长期复利。
常见问题
问： 为什么说开饭店要先学会"吃亏"？
答： 因为饭店的基本盘是三公里以内的熟客。一位常客一年来十次，抵得上十个只来一次的新客；为了一次多赚几十块而让熟客觉得"这家不实在"，是把最值钱的东西换掉了。林肯只捡 5 分钱，捡的是"还有人愿意扔"这件事本身。
问： 免费送小米粥、老火汤、水果，成本怎么控制？
答： 关键是三样不要同时上。每天换着来，今天小米粥、明天老火汤、后天时令水果，按 50 桌算，每天最多增加 200 块成本，摊到每桌 4 元。但材料要挑好的——沁州黄小米、不加味精的老火汤、当季瓜果，顾客喝得出来。
问： 为什么说送一个榴莲比打 9 折更划算？
答： 折扣是数字，榴莲是实物。1000 块的账打 9 折，客人省了 100 块，走出门就忘了；送一个固定批发商拿的榴莲，批发价 100 块以内，市价 200 以上，客人拎回家全家人一起吃，会记住是哪家店给的。
问： "亏本外卖"真的不亏吗？
答： 不是真亏，是把客单价拉高、毛利拉低。20 块的普通外卖是一荤两素两个塑料盒；26 块可以做成仿木盒多格、一荤三素加几块西瓜、再送一杯老火汤，盒上印一句"再忙，也要对自己好点"。毛利是薄了，但换来了复购和到店——钱是从后头赚回来的。
问： 这套做法适合什么样的饭店？
答： 适合做三公里熟客生意、有堂食也有外卖、客单价在几十到一两百的中小饭店。做纯高端宴请的店不太适用——那类店的客人要的是排场和稀缺，不是"这家老板实在"。
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不时不食，是态度，也是秩序。本文为「美食人文」系列之一。