生意下滑的面馆，我为何劝老板涨价

旧同事去年在他家附近开了一家面馆，生意一直比较稳定。

前几天给我来电话，说是生意下滑严重，一条街陆续开了几家面馆和快餐店。

我决定过去尝尝他的面。

「生意还好吧，给我来一碗你最拿手的爆炒猪腰面呗」。经常在朋友圈看到他这碗面，必须尝尝。

很快，香气扑鼻的猪腰面摆在我的面前。爆炒后的腰花卷曲成「麦穗」状，表面裹着琥珀色的浓郁芡汁，在灯光下透亮诱人。先喝一口汤，这是用猪骨和黄豆熬了几个小时的汤底，鲜甜味美。

这碗面吃着香，他的难题才刚开头——想知道我后来怎么帮他把生意拉回来，点上面「美食者天下」进主页，还能翻到百花鸡、姜茸鸡那些招。

「这个出品很不错呀，怎么说生意下滑严重呢」。

「唉，别提了，这条街新开了几家店，价格低得离谱，13.8 就能吃饱！」，他仍然愤愤不平。

「你的点子多，帮我支个招呗」。

我走出门口看了看门头，然后进去厨房瞧了瞧。

「你现在的均价大概多少嘛？22？嗯这样，你把均价提高到 28 元。」我的这个招让他大吃一惊。

「你别着急，听我慢慢跟你说说这个打法」。

「在出招调整前，你先要做两件前置功课：一是门头重新做，加一句广告语引流。二是把熬汤那口锅放在显眼的位置」。

然后我开始出招了，我的逻辑其实不复杂，就三招。

第一招，定价的技巧要讲究。

面馆通常都开在四个地方，社区/学校/医院/写字楼附近，这四个区域的定价策略是不一样的，社区和写字楼附近的客单价必须定高一些，学校和医院附近必须低。

他的面馆所在区域属于中高档社区，定价不能低。

第二招，做「吸粉」的动作。新客户扫码点单时，只要选择了「成为会员」，立马赠送卤蛋一个或者酱黄瓜一碟——做面馆的私域非常重要。

第三招，动脑筋提升客户粘度。小馆子要赚钱，客户粘度和复购率至关重要。

「一条街选择多的是。客户哪有什么忠诚度呀」，朋友显然琢磨过这事。

「接下来是付费环节哈，要不要听」。我的脸皮比当年厚了很多。

「没问题，出钱买好的点子，我愿意」。

「均价提高后，你可以弄些免费的小菜，每人一碟，毛豆，雪菜，泡菜之类的。让客户觉得这 28 块像份套餐，值」。我补充了一句。

「这个我晓得的，你赶紧说说提高客户粘度的办法吧。」他比我着急了。

「找人做个点单小程序——这个已经非常成熟了对吧。你在客户扫码点单时，让小程序先弹出来一个提示界面——首次下单，预存对应单价的三倍，则当次免单，比如说，客户点一个 28 块的猪腰面，只要按照小程序指引，预存 84 元，则今天这碗面免费。」我说得很详细。

「不是吧，84 块是预存，还是客户的钱，我白白亏了一碗面呀！」，朋友肯定跳起来了。

「别着急，84 块预存是客户的，这个没错，但是你可以定个游戏规则，以后每次来消费，不管客单价多少，他当次只能使用 8 块钱，这样一来，你等于用 10 几块的成本捆住了一个客户未来至少会来 10 次（当然，每次能抵扣多少钱这事，你可以自己调整）。」

「咦，这办法倒是可以试试，也没啥成本。还有什么其他玩法？」，朋友被说动了。

「你的会员数量开始增长后，玩法就多了！比如每周设定一个会员日，当天会员消费半价（指定菜品）。再比如，会员每周享有一次机会，带父母等家人聚餐 8 折等等」。我这只是抛砖引玉。

「还有一个，就是我店里也会做宵夜，晚上卖点卤菜，啤酒之类的，这类客户怎么做粘度呢」，他开始得寸进尺了。

「你先支付刚才那个咨询费我再继续说哈」，老朋友就是可以随意一点。

「宵夜的玩法就得换一招了，你可以试试娱乐营销。买单的时候，给客户一次摇骰子的机会，每个骰盅三粒骰子。摇中豹子（三个号码一致）就免单，摇出一个对子（两个号码一致）就送一瓶啤酒，必须下回消费再给。」我没说完，他就笑了。

「科学的数据显示，摇中豹子的几率是 2.78%，摇中对子的几率是 42%，不信，你自己试试！」

「要是哪天晚上，每个客户手气贼好，我不就亏大了吗？！」

「别怕，42% 中奖看着高，可一瓶酒成本就几块，还得下回来喝才给——等于花几块钱锁个回头客，比发传单便宜。」

这个娱乐营销其实没啥，就是给平淡的宵夜尾声增添一点乐趣罢了，但是客户觉得有意思，下回大概率还会再来！

话音刚落，收到一个微信红包，上面显示：点子费。

常见问题

问：面馆生意下滑，为什么要涨价而不是降价？ 答： 因为这家面馆开在中高档社区，低价打价格战会拉低客群定位，还把利润压到血本无归。提价配合免费小菜和预存锁客，反而能稳住客单价与复购——生意差时急着降价，往往是往死里打。

问：面馆涨价之前，老板应该先做什么准备？ 答： 两件前置功课：一是门头重新做、加一句广告语引流；二是把熬汤的那口锅挪到显眼位置。让顾客在门口看得见、进门闻得着，才有「值这个价」的判断，涨价才站得住。

问：小面馆怎么把过路客变成会员？ 答： 新客扫码点单时推「成为会员即赠卤蛋或酱黄瓜」，在点单场景里零阻力完成吸粉；再用会员日限指定菜品半价、会员每周一次带家人聚餐 8 折，把一次消费变成长期关系。做面馆的私域非常重要。

问：预存 84 元锁客，老板不会亏吗？ 答： 84 元是客户自己的钱（预存），不是赠送；每次消费抵扣 8 元，相当于用十几块的实际成本，把客户未来多次回头绑定住。抵扣额度、次数都可自定义，是一道「花小钱锁老客」的算术题。

问：摇骰子送啤酒，中奖率到底多少？ 答： 三粒公平骰子共 216 种结果：摇中「豹子」（三个号码一致）免单，概率约 2.78%（1/36）；摇中「对子」（两个号码一致）送啤酒，概率约 41.67%（5/12）。对子看着高，但送的是一瓶低成本啤酒，且要下回消费才给，等于花几块钱换一个回头客。

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