生意下滑的黄焖鸡店，我劝老板用66元，让客人回来10次

前几年我在南昌待过一整年，宿舍的社区楼下有条美食街，我和同事每天都换不同的店去吃。

昨天突然收到一条微信，我愣半天才想起来，居然是在南昌时经常光顾的黄焖鸡店老板。

“张哥，我经常看你的公众号，我的店生意下滑也很厉害，你能给我支个招吗？我愿意付钱！”

我脑海里还记得他的模样，胖胖的一个山东年轻人。

我决定试着帮他一下。

食客没有忠诚度，不是他的错——是店里没给他一个回头的理由。想看这一招怎么落地，点上面「美食者天下」进主页，面馆那篇「生意下滑的面馆，我为何劝老板涨价」也在里面。

“你的黄焖鸡现在多少钱一份？成本大约多少？”

“20块一份，米饭随便续。成本大约8块吧”。

“现在遇到主要的问题是什么呢？”

“你也知道，这条街各种店一大堆，每月还有新开的。食客肯定没有忠诚度嘛”。

“店里有什么饮料卖吗？销售多少，成本多少？”

“有瓶装可乐，5块一瓶，成本2.3元。”

“20一份黄焖鸡，成本8块，毛利60%，可乐成本2.3元，卖5块……嗯……可以操作！我现在给你出招。”

我的方案简单粗暴：

先做引流：门口贴一张海报，上面图文并茂写着“绿豆汤免费喝”。店里冰箱长期备几十杯封装好的绿豆沙。

再做粘度：扫码进小程序花66元，送两份黄焖鸡+10瓶可乐。66元可返利6元，下回再充值直接作为现金券使用。

对于消费者来说，花66元，拿到两份黄焖鸡加10瓶可乐——按店里的标价，值90元。

剖析一下数据。这里有两笔账，一笔是单次到店的，一笔是这66块本身的。

先说单次的账。一份黄焖鸡卖20块，食材成本8块，毛利12块。客人到店多喝一瓶可乐，成本2.3块——等于用2.3块，去博9.7块的毛利。这笔小账很清楚。

再说这66块的账。66块收进来，交付的是两份黄焖鸡，加10瓶可乐。两份鸡的食材成本16块，10瓶可乐的成本23块，加起来39块。66减39——这一笔净落27块。

一天充20个，就是540块，一个月16200块。要是翻一倍，一天40个，一个月就是32400块。

这种玩法一定要刺激服务员的积极性，让她们去鼓励消费者充值。每充一个，给5块提成——这5块从店里的绩效奖金里出，不占客人交的那66块。一天充20个，她得100元，皆大欢喜。

这是一个三赢的方案：客户花66块，拿到价值90块的东西；服务员每成一单拿5块，一天20单就是100块；店里呢，一笔净落27块，还多了10次被客人想起的机会。光是那10瓶可乐，就会让每个人产生一种很划算的感觉。

快餐是高频消费品，南昌人都喜欢吃辣，冰可乐是年轻人必点的饮料。午餐晚餐时，三五成群去吃饭时，充个66，大伙儿都可以分享可乐——每次到店每人开一瓶，下回来再开一瓶。

一个人来，这两份鸡就分两次吃；跟同事一起来，当次就能把两份鸡、两瓶可乐一起消费掉。同事白吃一顿，也会不好意思，多半当场也扫码充66，下回他请你。至于可乐开几瓶，交给服务员自己把控就行——带几个同事来就开几瓶，人性化得多。

送出去的每一瓶可乐，背后都挂着一笔66块的买卖——送1万瓶，也不会亏。

“这个办法可以！明天我就开始弄！我要把周围的快餐店杀个寸草不生！”，年轻的黄焖鸡老板兴奋得很！

常见问题

问：免费喝绿豆汤，这笔成本怎么算？ 答： 它不进 66 元那两笔账。绿豆汤是引流成本，负责把路人引进门；66 元那笔净落 27 元的账，是从客人扫码那一刻才开始算的。换句话说，一杯绿豆汤买的是“进门”这个动作，不是赠品。

问：花 66 元拿到两份黄焖鸡加 10 瓶可乐，客人划算吗？ 答： 按店里的标价算：两份黄焖鸡 40 元，10 瓶可乐 50 元，合计 90 元，客人花 66 元拿到标价 90 元的东西。但要注意，“90 元”是店里的标价，不是店家的成本。

问：66 元这一笔账，店里到底净落多少？ 答： 66 元收进来，交付两份黄焖鸡和 10 瓶可乐。两份鸡的食材成本 16 元，10 瓶可乐的成本 23 元，一共付出 39 元。66 减 39，这一笔净落 27 元。

问：白送 10 瓶可乐，会不会把利润送光？ 答： 一瓶可乐成本 2.3 元。客人到店多喝一瓶，等于用 2.3 元去博一份黄焖鸡 9.7 元的净毛利（一份鸡毛利 12 元，减去这瓶可乐的 2.3 元成本）。而且这 10 瓶可乐不是赠品，是一张“回来 10 次”的券——客人想把可乐喝完，就得往店里跑 10 趟。

问：一天充 20 个、40 个，分别是什么量级？ 答： 一天充 20 个，每个净落 27 元，就是 540 元，一个月 16,200 元。翻一倍到一天 40 个，一天 1,080 元，一个月 32,400 元。

问：服务员凭什么愿意帮你推这张卡？ 答： 每成一单给 5 元提成，而且这 5 元从店里的绩效奖金里出，不占客人交的那 66 元。一天充 20 个，服务员多拿 100 元——客人、服务员、店里，三方都赢。

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